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客戶概述
諾貝爾瓷磚創(chuàng)立于1992年,總部位于中國(guó)杭州,在全國(guó)擁有53家分公司、1100余家品牌專賣(mài)店,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)所有省會(huì)城市和主要大、中城市,并與全國(guó)大型建材超市建立了良好的合作關(guān)系,自2003年起連續(xù)十三年單一品牌銷(xiāo)售全國(guó)領(lǐng)先。
諾貝爾瓷磚旗下包括諾貝爾瓷拋磚、諾貝爾瓷磚、塞尚印象瓷磚、漢為等多個(gè)品牌,全系列產(chǎn)品致力于滿足人們對(duì)高品質(zhì)居住環(huán)境的需求,是人民大會(huì)堂、北京奧運(yùn)會(huì)比賽場(chǎng)館、南極考察中山站等眾多知名建筑的選用品牌產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
諾貝爾瓷磚的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)離不開(kāi)銷(xiāo)售人員及團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)與配合,隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與擴(kuò)展,如何提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平,提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能成為諾貝爾瓷磚最大的挑戰(zhàn)。
一方面,銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期處于外勤狀態(tài),管理者無(wú)法清晰了解每個(gè)銷(xiāo)售的工作狀態(tài)和進(jìn)度,銷(xiāo)售過(guò)程中也無(wú)法及時(shí)提供輔導(dǎo)。另一方面,諾貝爾瓷磚客戶分散在各分公司,各個(gè)分公司獨(dú)立管理客戶資源,信息分散,集團(tuán)總部無(wú)法對(duì)項(xiàng)目、客戶進(jìn)行統(tǒng)一分析與管理,導(dǎo)致諾貝爾瓷磚無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)相關(guān)信息的有效支撐。
解決方案
1.客戶資產(chǎn)化管理:目前客戶分散在各分公司,各個(gè)分公司獨(dú)立管理客戶資源,通過(guò)客戶統(tǒng)一建檔,客戶資源的統(tǒng)一管理,統(tǒng)一分析,統(tǒng)一分派對(duì)客戶資源形成立體化的管理應(yīng)用。
2.規(guī)范并標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目階段:定義項(xiàng)目漏斗階段和關(guān)鍵交付物,基于此來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目過(guò)程的規(guī)范化管理并對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)。
3.集成BPM,打通LTC流程:實(shí)現(xiàn)合同、訂單執(zhí)行過(guò)程可視化。
4.賦能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):銷(xiāo)售人員日常工作及時(shí)反饋,銷(xiāo)售主管及時(shí)響應(yīng),提升銷(xiāo)售過(guò)程的規(guī)范化程度及溝通效率。
客戶價(jià)值
精細(xì)化客戶管理,提升客戶數(shù)據(jù)價(jià)值;利用統(tǒng)一社會(huì)信用代碼作為客戶組唯一主鍵,實(shí)現(xiàn)客戶360視圖;
定義項(xiàng)目漏斗階段和關(guān)鍵交付物,基于此來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目過(guò)程的規(guī)范化管理并對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè);
與BPM集成,端到端打通全流程,實(shí)現(xiàn)訂單過(guò)程跟蹤與分析;
賦能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),借助于移動(dòng)應(yīng)用提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效能。