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客戶概述
浙江海利得新材料股份有限公司(簡稱“海利得”、“公司”)成立于2001年,2008年1月在深交所上市,代碼002206,其生產(chǎn)的滌綸工業(yè)長絲以高品質(zhì)、高起點、專業(yè)化、差別化服務于輪胎、安全帶、安全氣囊等車用纖維領域。經(jīng)過10多年的艱苦創(chuàng)業(yè),公司已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的國家重點高新技術企業(yè)、浙江省誠信示范企業(yè)、浙江省工業(yè)行業(yè)龍頭骨干企業(yè)、省級“重點企業(yè)研究院”。
業(yè)務挑戰(zhàn)
過去,企業(yè)的致勝策略是規(guī)模經(jīng)濟、市場占有率、做強做大,每一個企業(yè)都想成為世界500強。 工業(yè)化最大的特點之一是標準化制造,提升工業(yè)效率的途徑主要是生產(chǎn)和制造。企業(yè)實現(xiàn)變革往往采用信息技術手段,集中代表是ERP。
而在今天,服務經(jīng)濟方興未艾,營銷的核心是服務和品牌,方法是與用戶建立緊密連接和良好互動,這一階段的轉(zhuǎn)型手段是數(shù)字化,其核心是CRM。
欲窮千里目,更上一層樓。面對傳統(tǒng)企業(yè)在新時代的問題和困境,海利得舉起轉(zhuǎn)型大旗,通過自身變革,擁抱更多的機遇。
解決方案
1客戶的細分管理——細化和完善客戶信息結(jié)構體系,建立客戶分級模型,通過客戶全生命周期管理構筑客戶360度視圖,更好的識別客戶支撐營銷策略制定。
2銷售過程的管控——定義關鍵任務和規(guī)范跨部門業(yè)務協(xié)同,強化銷售過程管理體系;建立從客訴受理、分析、處理到改善的服務過程閉環(huán)。
3人員工作效率的提升——從梳理銷售團隊日常工作入手,共同梳理和完善相關流程;依托信息化平臺間的整合和優(yōu)化,切實提升業(yè)務處理效率。
客戶價值
1建立完整的客戶和競爭對手檔案庫,實現(xiàn)客戶有效識別;2基于客戶分級模型全面的分析客戶價值以支持營銷策略的揮動,實現(xiàn)客戶細分管理;
3引導式銷售流程規(guī)范銷售過程,協(xié)調(diào)跨部門資源,共同促成商機贏單;
4郵件的整合,郵件自動進入CRM并可轉(zhuǎn)為聯(lián)系人、活動,提升業(yè)務員工作效率;
5從合同管理、訂單執(zhí)行、發(fā)貨物流到開票回款跟蹤整個客戶交付過程,并對關鍵節(jié)點進行短信提醒和預警;
6基于8D模型建立客訴從受理、分析、處理到改善的服務流程閉環(huán);
7從客戶、產(chǎn)品、市場動態(tài)、競爭對手、銷售績效等多維度分析業(yè)務以輔助決策制定;
8內(nèi)置各種角色儀表盤更方便、直觀的獲取數(shù)據(jù)并進行業(yè)務跟進和管理分析。