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客戶概述
徐工集團(tuán)起重機(jī)械事業(yè)部是徐工集團(tuán)的核心支柱事業(yè)部,銷量、收入、利潤、單位面積產(chǎn)出等各項(xiàng)綜合指標(biāo)連續(xù)多年位列全球汽車起重機(jī)第一。也是中國大型臂架機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性企業(yè),提供 8噸到 130 噸汽車起重機(jī),25 噸到 800 噸全地面起重機(jī),50 噸到 1000 噸履帶式起重機(jī),37 米至 56 米混凝土泵車,20 米到 68 米特種消防車,產(chǎn)品遍及世界各個(gè)施工現(xiàn)場。
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
隨著企業(yè)的高速發(fā)展,及工程機(jī)械行業(yè)歷經(jīng)行業(yè)市場需求高漲到行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn),銷售遇到市場挑戰(zhàn)過程管理顯得尤為重要,超過百萬臺的保有量設(shè)備的及時(shí)服務(wù)業(yè)面臨挑戰(zhàn),如何借助新技術(shù)條件下的 IoT、AI、移動化大數(shù)據(jù)等實(shí)現(xiàn)智能化客戶體驗(yàn)提升變得尤為重要。
解決方案
l 銷售管理
包括客戶管理、售前項(xiàng)目管理、合同管理、回款管理、計(jì)劃管理、人員與費(fèi)用管理、按揭管理,基于同一平臺來進(jìn)行客戶信息維護(hù)、客戶關(guān)懷,以及 360 度的視角查詢客戶的關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人、銷售線索、合同與發(fā)貨、客戶服務(wù)等信息,并且實(shí)時(shí)查詢銷售線索、合同的進(jìn)度,以及查詢分析銷售出貨、回款和計(jì)劃達(dá)成狀況;
l 市場管理
包括市場情報(bào)的收集與分析,產(chǎn)品市場反饋,市場活動的計(jì)劃、審批與執(zhí)行,促銷物料的管理等功能,實(shí)現(xiàn)對市場活動的流程控制并提供各種市場分析數(shù)據(jù) ;
l 服務(wù)管理
包括產(chǎn)品檔案管理、服務(wù)商管理、服務(wù)管理、三包備件管理和服務(wù)人員管理,實(shí)現(xiàn)了從報(bào)修、派工、服務(wù)卡填寫到回訪的服務(wù)閉環(huán),實(shí)現(xiàn)了對服務(wù)進(jìn)度、服務(wù)績效、產(chǎn)品品質(zhì)的及時(shí)有效的分析;
l 備件管理
包括備件計(jì)劃、備件銷售、三包還件、備件發(fā)運(yùn)、備件簽收和舊件返廠管理,實(shí)時(shí)掌握與分析備件庫存、備件周轉(zhuǎn)、中心庫備件滿足率,更加合理進(jìn)行備件的計(jì)劃與儲備管理;
透過快速、易用的協(xié)同門戶,讓服務(wù)站和經(jīng)銷商可以訪問系統(tǒng)進(jìn)行單據(jù)作業(yè)和信息查詢,提高了銷售與服務(wù)運(yùn)作的效率;
l 營銷決策分析
透過商業(yè)智能工具,對 CRM 和 ERP 等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行建模,并提供動態(tài)、多維度、圖形化展示的分析報(bào)表,幫助管理者及時(shí)有效的進(jìn)行決策。
客戶價(jià)值
ü 借助 IoT,實(shí)現(xiàn)了服務(wù)的閉環(huán)及主動化服務(wù),提高了服務(wù)效率和客戶滿意度
服務(wù)管理實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)運(yùn)作且運(yùn)作流程可以全程監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)了對服務(wù)有效性、及時(shí)性等服務(wù)績效的監(jiān)控,以及市場反饋率、故障分布等產(chǎn)品品質(zhì)的分析,提高了服務(wù)的效率和速度,并為產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)商績效的改善提供了基礎(chǔ);
ü 提高了備件運(yùn)作的效率,降低了備件庫存
備件的管理全部基于系統(tǒng)來運(yùn)作,并且可以基于維修領(lǐng)用歷史、保有量、備件供應(yīng)率等來進(jìn)行備件計(jì)劃的制定,控制備件的庫存和超期件的返廠,在保障備件及時(shí)供應(yīng)的同時(shí)減少了備件的庫存和呆滯;
ü 移動化銷售,優(yōu)化了銷售管理流程,提高過程管理精細(xì)度
優(yōu)化了客戶管理特別是大客戶管理的流程,實(shí)現(xiàn)了售前銷售線索的管理,提高了客戶滿意度、二次銷售率和項(xiàng)目結(jié)案率,并且提高了合同、發(fā)貨、回款等業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作效率。
ü 幫助決策者更有效的進(jìn)行監(jiān)控與決策分析
建立了宏觀環(huán)境分析、競爭者分析、銷售分析、服務(wù)分析、品質(zhì)分析等分析模型,幫助管理者監(jiān)控企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成狀況,并進(jìn)行有效的決策分析。