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客戶概述
珠海格力智能裝備有限公司是格力電器旗下的全資子公司,成立于 2015年 9 月,是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的智能裝備生產(chǎn)企業(yè)。屬于典型的B2B 營銷模式,主要面向企業(yè)客戶的項目型銷售。業(yè)務(wù)主要依賴于新客戶開發(fā)和老客戶的持續(xù)訂單,但以開發(fā)新客戶為主。格力智能裝備在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置,下游客戶群包括對內(nèi)的格力各子公司的生產(chǎn)制造企業(yè),以及對外的食品、能源、3C、化妝品、廚衛(wèi)、家電等行業(yè)的客戶。
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
格力智能裝備雖然本身擁有自身的 ERP 系統(tǒng),但客戶信息存在于多個子系統(tǒng),缺乏有效的差異化管理;且商機項目周期長,且商機過程依據(jù)手工作業(yè)記錄,管理者無法及時了解商機的進展以提供建議與支持,也無法基于商機來進行有效的預(yù)測,更無法及時判斷預(yù)測達成的可行性。因此立項 CRM 項目,希望以此提升生產(chǎn)銷售效率。
解決方案
建立統(tǒng)一的格力智能裝備客戶信息集成平臺,實現(xiàn)對于客戶信息的精細化管理和有效管控,提供客戶的 360 度視圖以輔助管理決策,并以 CRM 系統(tǒng)為客戶終端,打通 ERP 系統(tǒng),將 CRM 客戶信息同步至 ERP 系統(tǒng)。
基于標準產(chǎn)品和非標產(chǎn)品兩大產(chǎn)品線,規(guī)范和統(tǒng)一多業(yè)務(wù)協(xié)同部門的差異化銷售流程管理;打破各部門間的協(xié)作壁壘,規(guī)范商機業(yè)務(wù)流程,以商機為單位,并以銷售流程來跟進商機過程,逐步實現(xiàn)科學(xué)化的銷售過程精細化管理,基于信息技術(shù)實現(xiàn)快捷地業(yè)務(wù)管理并將各部門協(xié)作記錄以商機為單位集中顯示;優(yōu)化并打通LTC,規(guī)范化、透明化銷售管理,實現(xiàn)訂單發(fā)貨跟蹤的快捷查詢操作;通過目標管理實現(xiàn)多維度的目標維護,包括公司銷售目標,部門銷售目標,業(yè)務(wù)員目標,并通過約會、周月報等功能實現(xiàn)業(yè)務(wù)員日常事項管理。
l 營銷決策智能化
建立集中的信息查詢平臺,為業(yè)務(wù)提供查詢幫助;集成 ERP、CRM 等多系統(tǒng)中的數(shù)據(jù),打破信息孤島,基于客戶、業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品的多維度分析,讓領(lǐng)導(dǎo)隨時了解到營銷各個業(yè)務(wù)層面的情況,輔助市場判斷與決策。
l 工作/匯報移動化
實現(xiàn)基于移動設(shè)備的工作上報提高及時性和便捷性,銷售人員可以通過移動APP,隨時隨地提交、獲取客戶和商機的業(yè)務(wù)信息,了解銷售訂單執(zhí)行情況,基于移動 APP 端進行業(yè)務(wù)協(xié)作,提高銷售團隊的整體業(yè)務(wù)效率;并建立移動知識庫,為業(yè)務(wù)員提供幫助。
客戶價值
ü 借助 CRM 客戶管理,統(tǒng)一管控客戶,并對重點客戶關(guān)懷,提升客戶忠誠度
隨著客戶的信息跟蹤維護、客戶等級級劃分、客戶差異化策略等功能的推廣落地使用,提高了客戶的信息有效性、加強了重點客戶的關(guān)懷度,提升客戶的忠誠度。
ü 規(guī)范 LTC 業(yè)務(wù)流程,降低了各部門間溝通成本,提高了協(xié)作效率
以往商機的業(yè)務(wù)都是線下紙質(zhì)手動審批溝通,在規(guī)范與打通 LTC 流程與數(shù)據(jù)后,配合 CRM 管理制度的同步推行,能夠提高業(yè)務(wù)的規(guī)范性,極大地降低了各部門間的溝通成本,以致提升整體運作效率,提升客戶對產(chǎn)品與交付的滿意度。
ü 移動化銷售,隨時隨地辦公,為銷售團隊賦能
通過移動設(shè)備,業(yè)務(wù)員可以隨時隨地地進行收集、維護客戶信息、商機跟進、約會日程維護,且方便查詢到訂單執(zhí)行情況,極大地方便業(yè)務(wù)員進行信息查詢及維護;且移動端知識庫的存在,使業(yè)務(wù)員可以隨時進行學(xué)習(xí)武裝自己。
ü 幫助決策者更有效的進行監(jiān)控與決策分析
建立了客戶分析、商機贏丟單分析、業(yè)務(wù)員業(yè)績達成分析等分析模型,幫助管理者監(jiān)控企業(yè)各項指標的達成狀況,并進行有效的決策分析。