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當(dāng)下，中國原有的“世界工廠”標(biāo)簽正在日益淡化，并加速向“中國制造”轉(zhuǎn)型。在此背景下，不少企業(yè)正在經(jīng)歷著工業(yè)轉(zhuǎn)型的陣痛與挑戰(zhàn)，更多企業(yè)在危機中抓住了“彎道超車”的機會。海亮股份正是這場行業(yè)大升級中的一個縮影。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，海亮股份作為全球銅加工領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，致力于工業(yè)化和信息化的深度融合，相繼被列為國家級“兩化”融合管理體系貫標(biāo)企業(yè)和貫標(biāo)試點企業(yè)。

多年間，海亮股份銅管產(chǎn)品中國市場占有率達到30%。過去10年公司銅材銷量增長了4倍，營收和利潤CAGR達到20%，是行業(yè)內(nèi)少見的多年保證業(yè)績穩(wěn)定增長的傳統(tǒng)制造業(yè)，其母公司海亮集團更是長期位居世界500強之列。

為了深入了解這家傳統(tǒng)制造業(yè)的數(shù)字化增長之路，不久前，瑞泰信息采訪到海亮股份信息管理部部長陳鋼，聆聽他有關(guān)傳統(tǒng)制造業(yè)數(shù)字化增長的分享。

為什么要做營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，近年來一直被業(yè)界頻繁提及，但是現(xiàn)實卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如人意。麥肯錫在全球范圍調(diào)研了800多家傳統(tǒng)企業(yè)，結(jié)果顯示，盡管已有70%的企業(yè)啟動了數(shù)字化，但是其中的71%仍然停留在試點階段，85%的企業(yè)停留的時間超過一年以上，遲遲不能實現(xiàn)規(guī)模化推廣。

對此，海亮股份信息管理部部長陳鋼認(rèn)為：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先要轉(zhuǎn)的是觀念，需要從上而下去推動。直白點說，我們現(xiàn)在還不能稱為數(shù)字化，只能叫信息化plus。數(shù)字化最終還是為了降本增效，圍繞“多打糧食，增加土地肥力”而開展。在信息化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和分析，讓數(shù)據(jù)真正實現(xiàn)價值。企業(yè)未來如果不能實現(xiàn)數(shù)字化，可能無法生存。”

那么，海亮股份應(yīng)該從哪個突破口轉(zhuǎn)型出去？陳鋼認(rèn)為營銷數(shù)字化是企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，而這源于他對市場的洞察。

一直以來，傳統(tǒng)制造業(yè)尤其是銅管產(chǎn)品，“價格戰(zhàn)”比拼十分火熱。不少企業(yè)都會通過壓縮自身的生產(chǎn)成本，以低于競爭對手的價格迅速占領(lǐng)市場。但隨著原材料價格的上漲和物流等成本的上升，通過壓縮成本的價格戰(zhàn)策略帶來的利潤已經(jīng)微乎其微。與此同時，銅管行業(yè)經(jīng)過多年高速發(fā)展，呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化、市場容量過于飽和等特點，已經(jīng)走到了變革的關(guān)鍵時期。

從企業(yè)自身來說，近年來海亮股份逐步極大對海外市場的拓展，截止目前，海亮股份在海外擁有21個生產(chǎn)基地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、非洲、美洲。如何更好的實現(xiàn)國內(nèi)外市場的統(tǒng)一管理，拓展海外市場，是海亮股份目前布局的重點。

在采訪中，陳鋼表示：“因此，我們需要利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，去獲得行業(yè)的信息，了解客戶更多的的需求，這樣才能更針對性的去拓展市場。具體要怎么做，其實就是開源節(jié)流，那開源其實就是我們內(nèi)部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/span>

數(shù)字化“三步走”，打造增長新引擎

事實上，海亮股份的營銷信息化建設(shè)起步較早，但隨著海亮股份規(guī)模逐漸擴大，原有的系統(tǒng)難以支撐業(yè)務(wù)擴張的需求。與此同時，由于日常辦公所用系統(tǒng)較多，海亮股份各業(yè)務(wù)之間數(shù)據(jù)交換比較困難，導(dǎo)致操作、管理和數(shù)據(jù)利用度上效率較低，無法有效進行銷售管理、客戶管理等方面的洞察。

基于此，經(jīng)過多方的調(diào)研和探討，海亮股份最終與瑞泰信息達成合作，雙方共建智能化營銷服務(wù)平臺。

“瑞泰信息13年深耕CRM與營銷數(shù)字化領(lǐng)域，與行業(yè)內(nèi)眾多龍頭企業(yè)都有合作，擁有成熟的行業(yè)解決方案；另一方面，瑞泰信息提供的產(chǎn)品和服務(wù)，都比較專業(yè)。因此，我們在跟幾家供應(yīng)商洽談后，選擇了瑞泰信息。"陳鋼認(rèn)為，瑞泰信息CRM項目上線以來的智能成效是顯而易見的，而其營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，主要分為三個階段。

項目一期從建立基礎(chǔ)CRM平臺開始，逐步實現(xiàn)了客戶管理、市場管理、線索管理、銷售活動管理、商機管理的數(shù)字化管理與控制。以客戶管理為例，海亮股份旗下分公司眾多，銷售體系復(fù)雜，客戶數(shù)據(jù)大多分布在各個分公司、經(jīng)銷商手中，各個渠道間的數(shù)據(jù)難以互通，企業(yè)很難把客戶資源進行有效的整合，從而及時的預(yù)測市場。借助于瑞泰信息搭建的基礎(chǔ)平臺，海亮股份建立了完整的客戶檔案和客戶360度視圖，實現(xiàn)了客戶資源的分級管理。基于此，海亮股份針對不同客戶，能夠采取采取不同的營銷服務(wù)策略，提升了客戶價值。

2021年，海亮股份攜手瑞泰啟動二期項目，打通了銷售業(yè)務(wù)全流程，包含合同、訂單、訂單執(zhí)行、發(fā)貨、開票、回款等。與此同時，借助于瑞泰信息搭建的智能化營銷服務(wù)平臺，海亮股份集成并打通SAP、OA、MES、ERP等系統(tǒng)。系統(tǒng)集成后，項目各個節(jié)點的信息都能自動更新到CRM系統(tǒng)中，形成了統(tǒng)一的信息流?；跀?shù)據(jù)的打通，系統(tǒng)可根據(jù)銷售過程各個關(guān)鍵節(jié)點，對企業(yè)管理者進行提醒與預(yù)警，從而保障每條商機都能得到及時的跟進。

       而在訂單管理上，基于智能化營銷服務(wù)平臺，海亮股份實現(xiàn)了多種類型訂單的維護與提交，同時與其他系統(tǒng)打通后，訂單的發(fā)貨、開票和回款進度都能實時跟進，確保了訂單及時交付和回款及時催收。

       在采訪中，陳鋼透露：“我們第一步需要把基礎(chǔ)平臺搭好，將后端已有的工作管理起來，包括訂單、發(fā)貨、回款等。有了這個基礎(chǔ)平臺之后，我們還要考慮前端，獲得更多的市場。2022年，我們希望攜手瑞泰信息，啟動三期項目，真正實現(xiàn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動管理。比如，基于銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)洞察分析，指導(dǎo)股份及各分子公司控制銷售風(fēng)險，拓展更大的業(yè)務(wù)市場。未來，我們會再造一個海亮股份?！?/strong>

可以看到，海亮股份所走的每一步，正如陳鋼所言，只有打好信息化基礎(chǔ)，才能真正實現(xiàn)數(shù)字化。

而瑞泰信息，作為始終致力于幫助客戶成功的數(shù)字化平臺服務(wù)商，十三年來一直以客戶為中心，在服務(wù)超大型企業(yè)的過程中，形成了自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法。“中國企業(yè)的數(shù)字化一定不能照搬國外經(jīng)驗，數(shù)字化步子不能扯太大，要朝著每一個階段性的目標(biāo)穩(wěn)步前進。一家企業(yè)需要做到‘研產(chǎn)供銷服’常規(guī)運營層面的數(shù)據(jù)化和智能化，才能進入下一步的數(shù)字化創(chuàng)新?！?/span>

未來，瑞泰信息將繼續(xù)圍繞客戶需求，助力更多企業(yè)實現(xiàn)營銷數(shù)字化，構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)數(shù)字化增長。