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天馬微電子股份有限公司（以下簡稱：天馬）成立于1983年，經(jīng)過36年的發(fā)展，成為首批中國成功出海企業(yè)之一，在手機、平板、智能穿戴、車載、醫(yī)療等各行各業(yè)上百個應(yīng)用領(lǐng)域都取得了不俗的成績。2019年，公司LTPS智能手機面板出貨量已連續(xù)兩年保持全球第一，LCD智能手機打孔屏出貨量全球第一。在專業(yè)顯示市場，公司車載TFT出貨量全球第二，實現(xiàn)連續(xù)5年保持雙位數(shù)增長，也是國內(nèi)最大的車載TFT面板廠。

天馬堅持以開放的國際視野和戰(zhàn)略思維，憑借自身雄厚的技術(shù)實力，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大的價值。其在中國深圳、成都、武漢、上海、廈門和日本先后建有九大產(chǎn)業(yè)基地，并在全球多個國家設(shè)立了營銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)支持平臺，以客戶為中心，為全球近千家中高端客戶定制全方位的顯示解決方案，得到全球客戶的廣泛認可。

在制造業(yè)企業(yè)出海進程中，銷售服務(wù)業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)

近幾年來，工業(yè)制造業(yè)正處于一個飛速發(fā)展的通道，但同時也面臨著獨特的挑戰(zhàn)和變數(shù)。天馬微電子CFO王彬說：“看一家企業(yè)的發(fā)展，要有歷史發(fā)展觀，既要看企業(yè)在行業(yè)中的位置，還要透過宏觀經(jīng)濟形勢以及技術(shù)發(fā)展的趨勢來看這個行業(yè)本身?！?/span>

隨著“一帶一路”和“中國制造2025”等政策的加持，我國工業(yè)制造行業(yè)逐漸呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢，智能制造行業(yè)成為驅(qū)動我國制造行業(yè)的主要動力之一，國際合作不斷加強。近年來，越來越多的中國企業(yè)選擇走出國門，為產(chǎn)品開拓海外市場的同時，也打響了“中國制造”品牌的國際知名度。

為促進包括傳統(tǒng)制造業(yè)在內(nèi)的制造業(yè)加速轉(zhuǎn)型和升級，我國相繼出臺了一系列戰(zhàn)略規(guī)劃和政策措施：國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》等，對制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行了全面部署；工業(yè)和信息化部、財政部等部門相繼印發(fā)《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等，明確了制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體目標(biāo)和重點任務(wù)。這些文件從不同方面給予了支持政策與措施，對于推動我國制造業(yè)數(shù)字化水平不斷提升，發(fā)揮了卓有成效的推動和促進作用。

然而，走出國門并非易事。瑞泰信息制造業(yè)事業(yè)部實施總監(jiān)印德華指出：在所有管理體系中，對銷售部門的管理永遠是第一梯隊，重中之重。我國制造業(yè)企業(yè)出海過程中，海內(nèi)外的銷售模式和人員截然不同，所以帶來的管理要求也不同。

其一：在人員管理方面，國內(nèi)可以做到精細化的管理，可以對銷售人員進行全方位的考核。但是在國外，由于文化和法規(guī)的差異，同時還可能是合作合資公司的差異，對銷售人員就只能做結(jié)果導(dǎo)向管理，中間詳細過程很難管理。其二：在銷售模式管理方面，國內(nèi)可以對直銷和經(jīng)銷商進行直接管理，海外很多時候由于時差和分銷比例不同，一般都是主動報備，過程支持，結(jié)果導(dǎo)向。

因此，基于全新計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在全球的滲透，引發(fā)工業(yè)制造業(yè)企業(yè)朝著數(shù)字化、全球化、智能化方向發(fā)展。數(shù)字化技術(shù)為工業(yè)制造企業(yè)全球化業(yè)務(wù)帶來全新發(fā)展契機。結(jié)合中國工業(yè)制造業(yè)出海企業(yè)的以上薄弱環(huán)節(jié)與需求，中國企業(yè)總部亟需一個解決方案能夠?qū)⒖偛亢徒K端客戶無縫鏈接，垂直管理海外業(yè)務(wù)。

天馬全球化業(yè)務(wù)銷售管理的創(chuàng)新與運用

作為中小尺寸顯示領(lǐng)域的老牌企業(yè)，天馬準(zhǔn)確把握了行業(yè)格局切換的時機，并提前完成產(chǎn)業(yè)布局，從低世代線排布走向高世代線排布，積累了過硬的技術(shù)和經(jīng)驗，能夠牢牢把握技術(shù)發(fā)展的脈絡(luò)，進行配套的設(shè)置。目前，天馬正處于中國企業(yè)出海階段中的“走上去”階段。它在日本有自己的工廠，且有獨立的銷售公司，國內(nèi)和海外業(yè)務(wù)從研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、采購、銷售、服務(wù)都各自獨立成體系。其全球化業(yè)務(wù)已步入了發(fā)展的快車道。

“在工業(yè)制造領(lǐng)域，科技毫無疑問是核心競爭力，但實際上軟實力也是核心競爭力，比如過硬的管理能力能夠轉(zhuǎn)化成合格、優(yōu)質(zhì)的高產(chǎn)出產(chǎn)品，達到一定的水平就能夠平滑產(chǎn)品成本，這種能力依然是核心能力。”王彬說。天馬微電子作為制造型企業(yè)，擁有超強的務(wù)實精神和超高的執(zhí)行力。為了進一步實現(xiàn)管理創(chuàng)新，提高企業(yè)的核心競爭能力，天馬管理層決定攜手瑞泰信息，于 2019 年正式啟動天馬微電子全球營銷服務(wù)數(shù)字化平臺項目，對公司系統(tǒng)架構(gòu)和功能做了統(tǒng)一的重構(gòu)和優(yōu)化，充分考慮了天馬微電子全球化的布局以及服務(wù)全球行業(yè)領(lǐng)先客戶的需求，涵蓋歐洲、美洲和亞太地區(qū)三大區(qū)域，建立了全球統(tǒng)一的數(shù)字化營銷管理服務(wù)平臺。

首先，在基于微軟Dynamics 365平臺，建立一套以客戶全生命周期為中心的銷售管理體系。推動不同產(chǎn)品線客戶主數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，集成客戶基本信息、互動信息、交易等信息實現(xiàn)客戶360度視圖；

其次，基于 LTC 流程重新梳理系統(tǒng)流程，打通系統(tǒng)間壁壘，實現(xiàn)流程打通，完成數(shù)據(jù)交互；

然后，對數(shù)據(jù)進行洞察分析與應(yīng)用，驅(qū)動并指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)開展；

最后，充分考慮海外業(yè)務(wù)運作的前瞻性、開放性、靈活性和合規(guī)性，支持車載及未來工業(yè)的全球性業(yè)務(wù)。

智能化銷售管理平臺上線，實現(xiàn)全球集團與客戶的統(tǒng)一管理

通過項目組所有成員的努力和付出，天馬完成了對數(shù)字化銷售管理平臺的創(chuàng)新，整個集團的數(shù)據(jù)完整性得到了飛躍性的提升?？蛻?、商機、項目和機會實現(xiàn)的完整性達到100%。在流程方面，極大提高了客戶管理的有效性，所有流程管理都得到了100%的執(zhí)行效率。此外，瑞泰信息Sales ONE數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案也為天馬提供了高級分析報表，真實的反應(yīng)出客戶的實際運用價值。

瑞泰信息Sales ONE數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案是一套支持集團化、多產(chǎn)品架構(gòu)、多業(yè)務(wù)形態(tài)的端到端整合方案。它采用微軟 Dynamics 技術(shù)平臺，適用于工業(yè)制造行業(yè)全球化進行銷售管理服務(wù)體系的統(tǒng)一搭建。在天馬項目中，它幫助天馬消費品部門和車載事業(yè)部原有的系統(tǒng)升級到最新D365平臺，工業(yè)品事業(yè)部的系統(tǒng)在升級優(yōu)化的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)客戶管理流程集團化、統(tǒng)一化管理。此外，搭建了多個系統(tǒng)及LTC全流程管理服務(wù)，建立集團與客戶的統(tǒng)一管理，在系統(tǒng)優(yōu)化和數(shù)據(jù)完整基礎(chǔ)上，形成了有效的數(shù)據(jù)洞察能力，助力天馬微電子增加銷售效率的同時，也提升的客戶滿意度。

綜上所述，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，未來工業(yè)化將與數(shù)字化相融合，促進制造業(yè)和制造業(yè)企業(yè)發(fā)展。天馬將不斷以開放的國際視野和戰(zhàn)略思維，憑借自身雄厚的技術(shù)實力，以銷售管理創(chuàng)新匯聚數(shù)字化力量，閃耀未來，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大價值的同時進一步充分發(fā)揮其自身功能，在全球化業(yè)務(wù)拓展進程中乘風(fēng)破浪。