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　　銷售管理系統(tǒng)是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

　　如何理解銷售管理系統(tǒng)？

　　銷售管理系統(tǒng)的功能大致如下：

　　1、銷售策略和計(jì)劃管理

　　企業(yè)在制定銷售策略時(shí)，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。然后，銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)企業(yè)銷售策略制定銷售計(jì)劃，做好資源、人員的安排，銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，具體到每一位銷售員、每一個(gè)銷售區(qū)域的銷售指標(biāo)。

　　2、銷售組織管理

　　銷售團(tuán)隊(duì)是完成銷售策略的基本單元，企業(yè)在拆分銷售策略時(shí)要衡量好每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、每一個(gè)銷售區(qū)域的能力，根據(jù)實(shí)際情況組建銷售隊(duì)伍、安排銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

　　3、銷售業(yè)績(jī)管理

　　銷售的最終目的是將銷售行為轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，實(shí)時(shí)了解每一位銷售員、每一個(gè)銷售區(qū)域的銷售行為，要做好執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理、指導(dǎo)并協(xié)助其解決，只有讓每一位銷售員和每一個(gè)銷售區(qū)域完成自己的銷售任務(wù)，才能保證企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成。銷售團(tuán)隊(duì)需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

　　4、工作表現(xiàn)及評(píng)估

　　要保證銷售計(jì)劃完成需要有完善的監(jiān)督制度，做好銷售人員的工作結(jié)果評(píng)估，包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，不斷標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，同時(shí)完善銷售管理制度。

　　如何做好銷售管理？

　　要做好銷售管理，可以從以下五點(diǎn)入手：

　　1、健全過(guò)程管理機(jī)制，搭建客戶資料庫(kù)

　　完整的銷售管理體系包括“銷售計(jì)劃管理、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理、客戶管理和結(jié)果管理”。其中，客戶管理是企銷售管理的重中之重，想要做好客戶管理就需要企業(yè)把以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，改變以往客戶資料掌握在業(yè)務(wù)員手中的現(xiàn)狀，搭建企業(yè)自己的客戶資料檔案。

　　瑞泰銷售管理系統(tǒng)功能：建立完整客戶檔案

　　2、銷售管理過(guò)程分工細(xì)化，職責(zé)明確

　　企業(yè)銷售策略的完成需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成，所以需要各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員協(xié)調(diào)配合：

　　在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合；

　　在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；

　　在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中；

　　在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與；

　　簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

　　這樣可以淡化銷售過(guò)程管理人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，而是靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來(lái)切割。

　　3、建立實(shí)時(shí)溝通機(jī)制

　　定期溝通機(jī)制是指銷售員與銷售經(jīng)理定期溝通工作進(jìn)展情況，在自己的銷售漏斗中的客戶跟進(jìn)狀態(tài)是什么樣的，這期間都做了哪些工作、有什么進(jìn)展，是否存在問(wèn)題等。這樣，銷售經(jīng)理能對(duì)下屬每一個(gè)人的工作情況有基本的了解，也能掌控銷售目標(biāo)的整體完成情況，不至于在整個(gè)銷售過(guò)程中處于局外人的狀態(tài)。

　　瑞泰銷售管理系統(tǒng)功能：移動(dòng)銷售助手

　　4、銷售過(guò)程透明化

　　面向行業(yè)客戶的銷售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)會(huì)更長(zhǎng)一些?？蛻舴浅５纳髦?，考慮時(shí)間自然就更長(zhǎng)了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)，并幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目；所以她是一個(gè)過(guò)程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售。

　　瑞泰銷售管理系統(tǒng)功能：透明化銷售流程設(shè)計(jì)

　　在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理。所以，整合客戶內(nèi)部采購(gòu)流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項(xiàng)目型銷售的管理流程。

　　5、銷售過(guò)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化

　　傳統(tǒng)的“精英式銷售”不再適合現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)需要快速?gòu)?fù)制優(yōu)秀銷售員的工作方式和能力最終打造一個(gè)銷售鐵軍，而復(fù)制的關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)化。

　　案例解析

　　中國(guó)光纖通信、智能電網(wǎng)系統(tǒng)集成商與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商龍頭企業(yè)亨通集團(tuán)有限公司，隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，出現(xiàn)了項(xiàng)目式銷售依賴于銷售人員及團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)與配合等問(wèn)題。

　　瑞泰信息結(jié)合多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為其打造了一體化營(yíng)銷管理平臺(tái)，助力實(shí)現(xiàn)了以下提升：

　　1.集團(tuán)統(tǒng)一客戶資源：構(gòu)建集團(tuán)統(tǒng)一客戶資源，實(shí)現(xiàn)客戶信息共享；

　　2.LTC端到端流程打通：實(shí)現(xiàn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化及銷售數(shù)據(jù)的快速跟蹤；

　　3.銷售團(tuán)隊(duì)管理：提供銷售工具支持，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售效能；

　　4.智能分析與提醒：業(yè)務(wù)平臺(tái)打通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)對(duì)接，透過(guò)分析，及時(shí)跟進(jìn)和預(yù)警銷售執(zhí)行情況，提升工作效率。